Ценность аукционов

Аукционы в недвижимости набирают обороты. И если на фондовом рынке полно сервисов и ПО, которые работают с динамическим ценообразованием и спросом, то девелопмент все еще работает по логике стартовой цены и скидок.

Хотя именно недвижимость — особенно коммерческая — идеально подходит для аукционной модели. Потому что реальная стоимость таких объектов почти никогда не определяется прайс-листом. Ее должен определять спрос, особенно в случаях с редкими и нестандартными лотами.

Кейс GloraX наглядно показал, что происходит, когда девелопер начинает работать с этим спросом системно и автоматизированно. Стоимость лотов растет, участники аукционов становятся лояльнее благодаря прозрачности, надежности и четким правилам и готовы к дальнейшему сотрудничеству. Рассказываем, как проходили аукционы и какие решения привели к такому результату.

Цели и задачи в премиум сегменте

Федеральный девелопер GloraX специализируется на строительстве жилых комплексов комфорт- и премиум-класса, коммерческой недвижимости и объектов социальной инфраструктуры. Компания является одним из лидеров по темпам региональной экспансии и регулярно становится лауреатом престижных премий. А с 2024 года развивает собственное проектное бюро и строительный департамент, становясь девелопером полного цикла.

Для теста аукционной модели компания выбрала премиальный проект «СТАТУС на Черниговской» в Нижнем Новгороде. На аукцион вывели пять коммерческих помещений разного формата — от небольших лотов до крупного помещения площадью более 300 м².

Перед командой GloraX и Ида.Бид стояло сразу несколько задач:

Для GloraX это был первый опыт проведения цифровых аукционов через внешнюю платформу. Поэтому важно было не только получить результат по продажам, но и протестировать сам инструмент в реальных условиях рынка.

И отдельной задачей было проинформировать потенциальных покупателей о возможности участия в аукционах. Для Нижнего Новгорода это пока не массовый инструмент, поэтому команде было важно познакомить аудиторию с механикой и сделать процесс максимально прозрачным.

Кейс утвердили

Решение

Для запуска была выбрана Ида.Бид — аукционная платформа для девелоперов, позволяющая проводить торги с гибкой настройкой механики под задачи конкретного проекта. GloraX использовал Ида.Бид не как «сервис для торгов», а как инфраструктуру, которая берет на себя всю сложную часть аукционной механики.

Платформа позволила:

• Оформить витрину в фирменном стиле GloraX

• Оформить витрину в фирменном стиле GloraX

• Настроить разные шаги ставок под разные типы помещений

• Подключить лист ожидания;

  автоматически работать с обеспечительными платежами

• Автоматизировать определение победителя

• Собирать аналитику по поведению аудитории

Фактически девелопер получил возможность протестировать новую модель продаж без отдельной разработки, ручного администрирования и сложных внутренних процессов.

Подготовка и выбор механики

GloraX пришел с задачей провести аукционы в сжатые сроки. Команда Ида.Бид сопровождала запуск на каждом этапе. При подготовке были оперативно выполнены следующие задачи:

• Оформление и настройка витрины

• Подключение рассылки с названием компании в имени отправителя

• Размещение на домене девелопера

• Подключение эквайринга

• Размещение лотов

• Настройка правил и механик аукционов

• Подготовка документов для размещения.

Витрина была оформлена за один день и весь запуск удалось провести примерно за две недели, с учетом согласований и подготовки материалов со стороны клиента.

Подготовка лотов и брендированной витрины

На первый запуск GloraX сознательно выбрал ограниченный пул — 5 коммерческих помещений. Команда продукта:

В процессе стало заметно, что с помощью упаковки лотов можно влиять на вовлечение аудитории. И после первых аукционов команды разработали ряд идей по новому оформлению объектов и подачи их преимуществ для тестирования в следующих запусках.

Гибкая настройка механики аукционов

GloraX использовал разные шаги ставок в зависимости от типа помещения:

Также были настроены:

• Удержание обеспечительного платежа победителя

• Автоматическое определение победителя

• Пролонгация аукциона на 30 минут

• Прием обеспечительных платежей через сервис ЮKaсса

• Лист ожидания с отложенным внесением обеспечительного платежа

Лист ожидания стал одним из важных отличий этого кейса. Пользователь мог сначала добавить интересующий лот в лист ожидания и только потом принимать решение об участии и внесении обеспечительного платежа.

Маркетинг и работа с аудиторией

Команда GloraX использовала сразу несколько каналов продвижения:

• Работу с действующей клиентской базой

• Публикации на сайте

• Telegram-канал

• Рекламные статьи

• SMS-рассылку с уведомлениями о старте аукционов

Вся механика аукционов была выстроена таким образом, чтобы сохранить уже привычную для девелопера коммуникацию с клиентами и агентами. А к началу следующих аукционов команда GloraX подготовит дополнительные материалы о механике аукционов и проведет работу с отзывами победителей.

Аналитика и разбор результатов

После завершения торгов команды GloraX и Ида.Бид провели детальный разбор:

• Активности пользователей

• Поведения участников

• Количества ставок

• Вовлеченности в лист ожидания

• Эффективности шагов ставок

• Динамики роста стоимости

На основе этих данных были сформированы рекомендации для следующих запусков и новые продуктовые гипотезы для самой платформы. Например:

Результаты

После завершения аукционов была собрана детальная аналитика: по размеру ставок и интервалам между ними, по активному времени, участникам, росту цены и другим параметрам.

По итогам аукционов команды провели разбор и усовершенствовали подход для дальнейших запусков.

Максимальный рост по лоту

Отдельно команды отметили высокую вовлеченность аудитории: несмотря на небольшое количество участников, пользователи активно конкурировали за наиболее интересные лоты.

Для нас кейс стал еще одним подтверждением того, что аукционная модель может эффективно работать в региональных премиальных проектах. Любой аукцион дает результат только при условии правильной настройки механик, маркетинга и коммуникации с пользователями. Поэтому на каждом этапе команда Ида.Бид сопровождает девелоперов и проводит запуск вместе с компанией от планирования до подведения итогов.

Выводы и развитие решения

Кейс GloraX показал, что даже первый запуск аукционов может давать ощутимый финансовый результат и полезную аналитику для девелопера.

Одновременно проект помог выявить несколько важных закономерностей:

• Слишком низкий шаг ставки замедляет аукцион и снижает итоговый прирост

• Аудиторию и агентов необходимо отдельно знакомить с механикой аукционов

• Для первых запусков важно правильно подбирать стартовую стоимость лотов

• Оптимальное количество лотов на витрине — около 10, чтобы сохранять вариативность без перегрузки пользователя

По итогам первых запусков GloraX планируют следующие аукционы уже с обновленной механикой и дополнительными инструментами вовлечения аудитории.